Я уже много раз писал о контроле торговых представителей, но это были часто мысли и идеи, сегодня постараюсь обобщить всю эту информацию и естественно связать её с практикой.
Вопрос контроля полевых сотрудников всегда был интересен для руководства (пожалуй, это их слабость). Мне недавно историю рассказали, о том, как в стародавние времена полевых работников (которые не "в полях", а реально в поле работали) заставляли петь (контингент в основном женский был). Таким образом, их руководитель (надсмотрщик) знал, что сечас работники находятся при деле и не халявят. Обратите внимание на важный момент, руководитель (надсмотрщик) не стоял над душой работника, он занимался своими делами или не занимался ими, но постоянно держал ухо востро и в случае затишья готов был принимать меры.
Ниже я расскажу о нашем подходе к организации контроля торговых представителей и расскажу про основные фишки, итак, с чего всё начинается? С карты на которой трек GPS торгового представителя – нет, увольте, в этом любят разбираться геологи или туристы, но не руководители, по этому в качестве инструмента контроля мы не подсовываем карту, дескать иди и смотри, где они там, а сразу даём общее представление о том, как сейчас "поют" торговые представители.
Окно Дела, с основными показателями торговых представителей и команд.
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjcnDWrww0y8iLigJb_5w_kFT2ZOY4ZUbsdKhyphenhyphenlxJ9R7g7LaTJxHqhyyRU6ckKmjdz0zdFzhwvJ7IPqQVrp6_AZ4fsmhjhuS4HZ-5wa0Dq86s4rgZREvd5q1WAahUMtA2_JoxE1AbPo_zQ/s320/Capture-1.jpg)
Тут мы видим не только количественные показатели, но и данные о последнем времени синхронизации, о выполнении дополнительных задач (в данном случае красным выделены торговые представители, заполнившие данные о потенциальных торговых точках на своей территории (census)) и самое главное – выполнение дневного маршрута (колонка Прогресс). Глядя на эти данные уже можно понять, на кого надо тратить время а кто и так хорошо работает, в данном примере мы видим одного "кандидата" в первой команде, вот он:
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJn53Ff9C1mqGuPpUMYpOAQb1lQv-e9MtxMwEO1CYlKJJI9KQWYNgDKjLz229THcVHbjnRUZ-eyVefYyMwgpJ0FyW4fM6rhxSrdNv0ldKiAH-Av95Sbahobejk9tceGz965z82MBSry_s/s320/Capture-2.jpg)
Как мы видим, у него есть 6 визитов, есть один заказ НО! Ни одного визита по маршруту!!! Именно ему мы сейчас уделим внимание, при этом оставшиеся 49 торговых представителей нашим вниманием будут обделены, так как у них и без нашего внимания всё нормально с показателями. Однако, вечером, когда будет свободное время, мы можем сесть и досконально проанализировать действия всех торговых агентов. Итак, вернёмся к нашему "кандидату", по каждому торговому представителю мы можем детально рассмотреть результаты его труда, вот пример (окно немного ужал):
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIVCRondG_M7AYftu80U_MfKKbkkMaDI10lz-wVsFfwnQI0NnsYUW8sRZXXcbge91_xc3wZNnbpSe_3-Fo6fQZYO21GvWPEYQU4_m1dswNmQXRFBzV_0j1KLonBN8aTqPYIIntW7RH65E/s320/Capture-3.jpg)
Тут мы видим список точек, посещённых, посещённых не по маршруту (серым шрифтом), не посещённых (возможны и другие вариации, связанные с выполнением сценариев, но об этом в следующий раз). Так же мы видим фото- отчёты с датой и временем создания
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEHEAhLR4KRej6K4_9v5yN9woNJMjNPwIc2P5MBolcUSs3bWbhINCkTmgTRTVA56XBvPDsyl79n_nSyQvdKSE37orpgrvVZJatkwM1fGI_jxCqblTtDPyv_ExsSDM7ygEfaiumcMHMcaQ/s320/Capture-4.jpg)
В качестве объектов съёмок можно выбирать (или принуждать делать) вывески, витрины с выкладкой, сами торговые точки. Вернёмся на шаг назад, вроде бы всё здорово, но время посещения торговых точек невероятно короткое (всех объехал за 20 минут), вот тогда то мы и обращаемся к GPS отчётам, вот пример:
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjjQTFdKPg0YiEpz_8Y0wwUdxnc75nypTZ8QhH_uOiVvMouMtwxRh2IMZ4c_SVSvVuCuFV0GZFkC8TYiTNaoT4o_5SoFQAb3TqalZWsSqyjeACYOIyDnkCf3gKWfZWV15nKX6T_gyNzvUU/s320/Capture-6.jpg)
Теперь, когда уже есть повод мы начинаем разбираться с его треком, при этом сам трек нам интересен вторично, хоть и может показать ряд прикольных моментов, например заем агент смотался в пригород, когда должен работать в городе? Обратите внимание на правую часть окна, где помимо списка точек и остановок есть цветовое выделение, так вот, красным выделены документы созданные в радиусе большем чем 100 метров от торговой точки ,и если там всё пестрит красным – вот тогда можно вести речь об угрозе "расстрела", ну или штрафе, с поправкой на то, что GPS контроль не даёт 100% точности, а снижать точность могут и саботирующие действия торгового представителя ,в том числе, о них нам могут рассказать данные закладки "Лог"
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiN3P4rAEowH3x3JAYLqIDqGncC9sxEUVthVIV7POLx0XzX-KMRLpN5FnjW9z_1nLIT3gQNleGdvDBH87Byb_mRW844EIzmHja8eSWWZS5Gg8VZj62BmDcSgwVcUAfyn9fwcE3IEZO49m4/s320/Capture-5.jpg)
В данном случае мы знаем, когда включался (и выключался) КПК, программа, какой статус GPS приёмника и остаточный заряд батареи (а чтобы не говорил, что в середине дня разрядился КПК). Это основные этапы контроля работы торгового представителя, заметьте, контроля без напрягов, который можно осуществлять время от времени (кстати, в скором будущем и не только на стационарных PC, хоть система и позволяет работать удалённо), лично мне она кажется логичной и удобной, не требующей постоянного стояния над душой.
Кстати, этот вариант контроля не так навязчив для торгового представителя, если у него включен GPS приёмник, и есть устная договорённость с супервайзером о фиксации выкладки то программа никак не задержит и никак не помешает ему в работе. Чаще всего так и происходит, хотя, при необходимости можем зарегулировать работу торгового представителя от и до, недавний пост Маши тому пример. Но лично я уверен, что работа эффективнее, когда есть большая доля доверия, лишь бы "петь" не переставали.
Вопрос контроля полевых сотрудников всегда был интересен для руководства (пожалуй, это их слабость). Мне недавно историю рассказали, о том, как в стародавние времена полевых работников (которые не "в полях", а реально в поле работали) заставляли петь (контингент в основном женский был). Таким образом, их руководитель (надсмотрщик) знал, что сечас работники находятся при деле и не халявят. Обратите внимание на важный момент, руководитель (надсмотрщик) не стоял над душой работника, он занимался своими делами или не занимался ими, но постоянно держал ухо востро и в случае затишья готов был принимать меры.
Ниже я расскажу о нашем подходе к организации контроля торговых представителей и расскажу про основные фишки, итак, с чего всё начинается? С карты на которой трек GPS торгового представителя – нет, увольте, в этом любят разбираться геологи или туристы, но не руководители, по этому в качестве инструмента контроля мы не подсовываем карту, дескать иди и смотри, где они там, а сразу даём общее представление о том, как сейчас "поют" торговые представители.
Окно Дела, с основными показателями торговых представителей и команд.
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjcnDWrww0y8iLigJb_5w_kFT2ZOY4ZUbsdKhyphenhyphenlxJ9R7g7LaTJxHqhyyRU6ckKmjdz0zdFzhwvJ7IPqQVrp6_AZ4fsmhjhuS4HZ-5wa0Dq86s4rgZREvd5q1WAahUMtA2_JoxE1AbPo_zQ/s320/Capture-1.jpg)
Тут мы видим не только количественные показатели, но и данные о последнем времени синхронизации, о выполнении дополнительных задач (в данном случае красным выделены торговые представители, заполнившие данные о потенциальных торговых точках на своей территории (census)) и самое главное – выполнение дневного маршрута (колонка Прогресс). Глядя на эти данные уже можно понять, на кого надо тратить время а кто и так хорошо работает, в данном примере мы видим одного "кандидата" в первой команде, вот он:
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJn53Ff9C1mqGuPpUMYpOAQb1lQv-e9MtxMwEO1CYlKJJI9KQWYNgDKjLz229THcVHbjnRUZ-eyVefYyMwgpJ0FyW4fM6rhxSrdNv0ldKiAH-Av95Sbahobejk9tceGz965z82MBSry_s/s320/Capture-2.jpg)
Как мы видим, у него есть 6 визитов, есть один заказ НО! Ни одного визита по маршруту!!! Именно ему мы сейчас уделим внимание, при этом оставшиеся 49 торговых представителей нашим вниманием будут обделены, так как у них и без нашего внимания всё нормально с показателями. Однако, вечером, когда будет свободное время, мы можем сесть и досконально проанализировать действия всех торговых агентов. Итак, вернёмся к нашему "кандидату", по каждому торговому представителю мы можем детально рассмотреть результаты его труда, вот пример (окно немного ужал):
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIVCRondG_M7AYftu80U_MfKKbkkMaDI10lz-wVsFfwnQI0NnsYUW8sRZXXcbge91_xc3wZNnbpSe_3-Fo6fQZYO21GvWPEYQU4_m1dswNmQXRFBzV_0j1KLonBN8aTqPYIIntW7RH65E/s320/Capture-3.jpg)
Тут мы видим список точек, посещённых, посещённых не по маршруту (серым шрифтом), не посещённых (возможны и другие вариации, связанные с выполнением сценариев, но об этом в следующий раз). Так же мы видим фото- отчёты с датой и временем создания
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEHEAhLR4KRej6K4_9v5yN9woNJMjNPwIc2P5MBolcUSs3bWbhINCkTmgTRTVA56XBvPDsyl79n_nSyQvdKSE37orpgrvVZJatkwM1fGI_jxCqblTtDPyv_ExsSDM7ygEfaiumcMHMcaQ/s320/Capture-4.jpg)
В качестве объектов съёмок можно выбирать (или принуждать делать) вывески, витрины с выкладкой, сами торговые точки. Вернёмся на шаг назад, вроде бы всё здорово, но время посещения торговых точек невероятно короткое (всех объехал за 20 минут), вот тогда то мы и обращаемся к GPS отчётам, вот пример:
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjjQTFdKPg0YiEpz_8Y0wwUdxnc75nypTZ8QhH_uOiVvMouMtwxRh2IMZ4c_SVSvVuCuFV0GZFkC8TYiTNaoT4o_5SoFQAb3TqalZWsSqyjeACYOIyDnkCf3gKWfZWV15nKX6T_gyNzvUU/s320/Capture-6.jpg)
Теперь, когда уже есть повод мы начинаем разбираться с его треком, при этом сам трек нам интересен вторично, хоть и может показать ряд прикольных моментов, например заем агент смотался в пригород, когда должен работать в городе? Обратите внимание на правую часть окна, где помимо списка точек и остановок есть цветовое выделение, так вот, красным выделены документы созданные в радиусе большем чем 100 метров от торговой точки ,и если там всё пестрит красным – вот тогда можно вести речь об угрозе "расстрела", ну или штрафе, с поправкой на то, что GPS контроль не даёт 100% точности, а снижать точность могут и саботирующие действия торгового представителя ,в том числе, о них нам могут рассказать данные закладки "Лог"
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiN3P4rAEowH3x3JAYLqIDqGncC9sxEUVthVIV7POLx0XzX-KMRLpN5FnjW9z_1nLIT3gQNleGdvDBH87Byb_mRW844EIzmHja8eSWWZS5Gg8VZj62BmDcSgwVcUAfyn9fwcE3IEZO49m4/s320/Capture-5.jpg)
В данном случае мы знаем, когда включался (и выключался) КПК, программа, какой статус GPS приёмника и остаточный заряд батареи (а чтобы не говорил, что в середине дня разрядился КПК). Это основные этапы контроля работы торгового представителя, заметьте, контроля без напрягов, который можно осуществлять время от времени (кстати, в скором будущем и не только на стационарных PC, хоть система и позволяет работать удалённо), лично мне она кажется логичной и удобной, не требующей постоянного стояния над душой.
Кстати, этот вариант контроля не так навязчив для торгового представителя, если у него включен GPS приёмник, и есть устная договорённость с супервайзером о фиксации выкладки то программа никак не задержит и никак не помешает ему в работе. Чаще всего так и происходит, хотя, при необходимости можем зарегулировать работу торгового представителя от и до, недавний пост Маши тому пример. Но лично я уверен, что работа эффективнее, когда есть большая доля доверия, лишь бы "петь" не переставали.
Комментарии
Там еще хитрее было. Пели крепостные девки, которых загоняли в господский сад ягоды собирать. Так барин точно знал, что они ягоды не едят - рот занят.
Каким образом можно реализовать наблюдение за агентом в онлайн-режиме?