четверг, 25 апреля 2013 г.

Информация правит бал

Мобильная торговля – дело тонкое. Объемное. Даже, не побоюсь этого слова, многогранное. Сила тут, как везде, не только в личном обаянии агента, и не только в материально-техническом обеспечении. Сила – она в знаниях. Кто владеет информацией – тот правит миром и далее по тексту.

Поэтому ко всем (ну или почти ко всем) современным программным комплексам для автоматизации мобильной торговли прилагаются какие-нибудь документы, помогающие собирать информацию. Что-нибудь типа анкет или заполняемых вручную табличек. Где можно, например, посчитать SKU. Или ввести с клавиатуры ответы на несколько простых вопросов.

Дело важное. Рассмотрим, как его лучше сделать. Ну, как по нашему мнению лучше. Мы за последние полтора года на этом деле пожевали парочку собак, и вроде как заказчики довольны тем вариантом, к которому мы пришли.

Для начала определимся с приоритетами. Что нужно от такого документа?


Во-первых, долой технические трудности для аналитика. Легко составить, легко поправить, легко свести полученную информацию в один отчет.

Во-вторых, у пользователя этих трудностей не должно быть вообще. Анкета должна красиво и наглядно выводиться на экран любого размера и заполняться как можно быстрее. Набирать с кпкшной клавиатуры развернутые ответы на целый рулон вопросов – точно плохой вариант. Время в торговой точке дорого, людей приходится отвлекать от работы, и надо все успеть до того, как ты тут надоел.

В-третьих, такие документы должны покрывать максимум потребностей. Когда-то надо фейсы посчитать, когда-то отметить, какого цвета вывеска или когда день рождения у любимого осетра начальника отдела глубокой заморозки.

Вот три пункта, без которых совсем никак. Можно, наверное, и еще придумать. Но и эти три воплотить – большое дело. Как в той поговорке: «быстро, качественно, дешево – выберите любые два».

Начнем сначала, то есть с первого пункта. Как это должно выглядеть для менеджера, готовящего опросники? Первое – никаких «задайте длину/ширину/высоту/количество/вид элементов». Это пугает неподготовленного специалиста. А еще это усложняет работу и заставляет тратить лишнее время.

Анкеты составляются в специальном разделе программы, в каждом окне как можно меньше кнопок и только по существу.

Единственная тонкость, которую придется освоить составляющему – это типы ответов. Что как раз сделано для того, чтобы агент потом потратил как можно меньше времени на заполнение. Вбивать текст – только один из вариантов. Он может выбирать один или несколько вариантов из предложенных, вводить числовые значение или выбирать в качестве ответов строчки из имеющихся справочников.


Вопросов может быть сколько угодно.


И анкет сколько угодно.


А чтобы успеть хоть что-то, если времени совсем мало, мы ввели такую замечательную галочку:


То есть можно заполнить не всю анкету, а только обязательную часть.

С менеджером понятно. Переходим к пользователю этих анкет, то есть торговому представителю.


Вот так выглядит список доступных ему анкет. Он жмет на строчку и открывает нужную.


Анкета автоматически подстраивается под размер экрана. Если анкета длинная, сбоку появляется бегунок.


Заполненные анкеты отмечаются другим цветом и передаются в базу при синхронизации. Со своего рабочего места руководитель может просматривать заполненные анкеты и составлять по ним сводные таблицы, например, в Excel.

Остается третий пункт, про максимум потребностей. Но тут мы даже не стали пытаться впихнуть невпихуемое, а просто создали несколько видов аналитических документов. Помимо «Анкет», созданных для общих вопросов, есть у нас еще, например, документ «Мониторинг». Но об этом как-нибудь в другой раз, этот пост уже и так слишком длинный.

понедельник, 22 апреля 2013 г.

Контроль торговых представителей

Я уже много раз писал о контроле торговых представителей, но это были часто мысли и идеи, сегодня постараюсь обобщить всю эту информацию и естественно связать её с практикой.
Вопрос контроля полевых сотрудников всегда был интересен для руководства (пожалуй, это их слабость). Мне недавно историю рассказали, о том, как в стародавние времена полевых работников (которые не "в полях", а реально в поле работали) заставляли петь (контингент в основном женский был). Таким образом, их руководитель (надсмотрщик) знал, что сечас работники находятся при деле и не халявят. Обратите внимание на важный момент, руководитель (надсмотрщик) не стоял над душой работника, он занимался своими делами или не занимался ими, но постоянно держал ухо востро и в случае затишья готов был принимать меры.
Ниже я расскажу о нашем подходе к организации контроля торговых представителей и расскажу про основные фишки, итак, с чего всё начинается? С карты на которой трек GPS торгового представителя – нет, увольте, в этом любят разбираться геологи или туристы, но не руководители, по этому в качестве инструмента контроля мы не подсовываем карту, дескать иди и смотри, где они там, а сразу даём общее представление о том, как сейчас "поют" торговые представители.
Окно Дела, с основными показателями торговых представителей и команд.
 
Тут мы видим не только количественные показатели, но и данные о последнем времени синхронизации, о выполнении дополнительных задач (в данном случае красным выделены торговые представители, заполнившие данные о потенциальных торговых точках на своей территории (census)) и самое главное – выполнение дневного маршрута (колонка Прогресс). Глядя на эти данные уже можно понять, на кого надо тратить время а кто и так хорошо работает, в данном примере мы видим одного "кандидата" в первой команде, вот он:

Как мы видим, у него есть 6 визитов, есть один заказ НО! Ни одного визита по маршруту!!! Именно ему мы сейчас уделим внимание, при этом оставшиеся 49 торговых представителей нашим вниманием будут обделены, так как у них и без нашего внимания всё нормально с показателями. Однако, вечером, когда будет свободное время, мы можем сесть и досконально проанализировать действия всех торговых агентов. Итак, вернёмся к нашему "кандидату", по каждому торговому представителю мы можем детально рассмотреть результаты его труда, вот пример (окно немного ужал):
 
Тут мы видим список точек, посещённых, посещённых не по маршруту (серым шрифтом), не посещённых (возможны и другие вариации, связанные с выполнением сценариев, но об этом в следующий раз). Так же мы видим фото- отчёты с датой и временем создания

В качестве объектов съёмок можно выбирать (или принуждать делать) вывески, витрины с выкладкой, сами торговые точки. Вернёмся на шаг назад, вроде бы всё здорово, но время посещения торговых точек невероятно короткое (всех объехал за 20 минут), вот тогда то мы и обращаемся к GPS отчётам, вот пример:
 
Теперь, когда уже есть повод мы начинаем разбираться с его треком, при этом сам трек нам интересен вторично, хоть и может показать ряд прикольных моментов, например заем агент смотался в пригород, когда должен работать в городе? Обратите внимание на правую часть окна, где помимо списка точек и остановок есть цветовое выделение, так вот, красным выделены документы созданные в радиусе большем чем 100 метров от торговой точки ,и если там всё пестрит красным – вот тогда можно вести речь об угрозе "расстрела", ну или штрафе, с поправкой на то, что GPS контроль не даёт 100% точности, а снижать точность могут и саботирующие действия торгового представителя ,в том числе, о них нам могут рассказать данные закладки "Лог"

В данном случае мы знаем, когда включался (и выключался) КПК, программа, какой статус GPS приёмника и остаточный заряд батареи (а чтобы не говорил, что в середине дня разрядился КПК). Это основные этапы контроля работы торгового представителя, заметьте, контроля без напрягов, который можно осуществлять время от времени (кстати, в скором будущем и не только на стационарных PC, хоть система и позволяет работать удалённо), лично мне она кажется логичной и удобной, не требующей постоянного стояния над душой.
Кстати, этот вариант контроля не так навязчив для торгового представителя, если у него включен GPS приёмник, и есть устная договорённость с супервайзером о фиксации выкладки то программа никак не задержит и никак не помешает ему в работе. Чаще всего так и происходит, хотя, при необходимости можем зарегулировать работу торгового представителя от и до, недавний пост Маши тому пример. Но лично я уверен, что работа эффективнее, когда есть большая доля доверия, лишь бы "петь" не переставали.

пятница, 19 апреля 2013 г.

Шаг влево, шаг вправо...

По нашим наблюдениям, есть одна вещь, которой дотошному руководителю никогда не бывает слишком много – КОНТРОЛЬ! Что там торговый представитель делает, когда ты на него не смотришь? Может, он что-нибудь важное забыл. А может, шел, шел, да не туда свернул. Ну, про отслеживание перемещений агентов – тема совсем не новая, на ней уже сколько собак съедено. Про это вам Вова скоро напишет. А я пока напишу, как проконтролировать, чем ваш торговый представитель занимается в точке. Мы то и дело предлагаем разные штуки на этот счет, и все они кому-нибудь пригождаются. Например, хорошая штука сценарий. Про то, как его задавать, можно почитать в нашей базе знаний, а я вкратце скажу, зачем она. А именно затем, чтобы, зайдя в торговую точку, ваш работник действовал не абы как, а строго по намеченному плану.
Доступные действия заданы черным шрифтом. Серые – неактивны. Они активируются последовательно по одному и только после того, как вы выполните предыдущие действия. Напротив выполненных пунктов ставится галка.
Сценариев может быть больше одного за раз – в зависимости от того, что нужно сделать в конкретной торговой точке. Но если агенту назначены сценарии, он не может от них отказаться, а может только выбирать нужный.

Сколько угодно может быть сценариев, на самом деле.
И оформлять их можно по-разному. Можно придерживаться официального стиля:
А можно конкретизировать задачи. На предыдущем скриншоте и следующем один и тот же сценарий.
Это что касается списка действий в точке.
А чтобы узнать, сколько времени агент реально провел в точке, а сколько времени жевал булочку в кафе за углом (GPS-то может и не заметить разницы, если там всего пара десятков метров), то вот еще такая фишка:
Все дело в кнопке, обведенной красным. Агент может составлять документы или выполнять сценарии в точке только после того, как нажмет ее. При этом засекается время и включается счетчик. А выключается он только тогда, когда он нажимает на нее еще раз – без этого программа не даст ему уйти со страницы контрагента в приложении.
Информация с этого счетчика передается потом менеджеру, и он точно знает, сколько времени агент проработал в точке (об этом мы обязательно поговорим). Ну и сколько времени агент «шел» от точки до точки – то есть, сколько времени прошло от нажатия «Стоп» до следующего «Плей» - он знает тоже.
Лично я сочувствую торговым представителям. Шаг влево, шаг вправо… Никакой личной свободы на рабочем месте! Куда смотрит профсоюз?

пятница, 12 апреля 2013 г.

Продолжаем умножать

Давным-давно, когда Windows Mobile был продвинутым, а Palm OS еще не был динозавром – так вот, тогда Вова уже писал про это дело. Про то, как не впихивается невпихуемое. То есть про оптимальное количество строк в справочниках на мобильном устройстве. И тогда-то он поклялся, что увеличения количества строк в «Наполеоне» больше не будет. В принципе, он даже слово сдержал. Но, как известно, нормальным героям в обход ходить свойственно. Сейчас покажу, как теперь мы решаем эту проблему. Правда, покажу я вам уже на Android.
 Вот так выглядит список в одну строчку. За количество отображаемых строк отвечает кнопка, которую я обвела красным.


Вот варианты отображения в две и три строки. Кому как удобнее.



Ииии вот он маленький хинт! Четвертый способ отображения – во столько строк, во сколько нужно. Ширина становится своя для каждого поля.

Удобно? Мы тоже так думаем.

четверг, 11 апреля 2013 г.

Лучшая мобильная торговля

Такие поисковые запросы я вижу постоянно, в том числе и в статистике этого блога. Интересно, а находят ли ответы ищущие? Ведь речь идёт не о яблоках на рынке, а о более сложном вопросе - автоматизации мобильной торговли, к которой уже изначально есть ряд требований, которые и могут определить лучшую мобильную торговлю для заказчика, и то лишь приблизительно.
 Поэтому если вы видите безапелляционный лозунг, что некая мобильная торговля лучшая, будьте, уверены – врут! Велика доля лукавства, когда говорят, что решение имеет лучшую стоимость или надежность, так как все эти вопросы можно решить исключительно в комплексе и в рамках конкретного проекта. Например, стоимость лицензии может быть небольшой, но решение будет требовать дорогостоящего оборудования, что, несомненно, нивелирует ценовое преимущество. Или еще пример, стоимость лицензии невелика, но работы по внедрению могут оказаться неожиданно дорогими.

Чтобы не потеряться в предложениях разработчиков предлагаю использовать старый добрый метод взвешенных критериев, и естественно применительно к конкретной задаче.
Задача: автоматизировать работу 10 торговых представителей и одного руководителя. В работе торговых представителей необходимо автоматизировать сбор предварительных заказов (технология pre-selling), контроль дебиторской задолженности (свой отчёт), создание фото-отчётов в точке и контроль передвижения при помощи GPS. Это простая задача, с которой справится любая из распространённых программ, в данном примере мы не будем останавливаться на доскональном сравнении функционала, к тому же задача этого не требует (тут не надо анкетирования, мерчандайзинга, и прочего), и будем считать, что все кандидаты с ней справляются (в большинстве случаев это так). Внедрение заказчик осуществляет своими силами. Ну, и чтоб всем легче было, на предприятии 1С 8.2 УТ 11 (базовая конфигурация), так как у некоторых из кандидатов будут сложности с реализацией задачи в связке с 1С 7.7, например (у тех, кто заточен исключительно на работу с 1С без "сервера"). Видите, даже в таких вещах возможны вариации!
Что касается кандидатов, то сегодня их поможет выбрать Google:

 

Таким образом, сегодня рассмотрим 5 решений:
1. ОПТИМУМ (CDC)
2. ST – Мобильная торговля (версия для 1С)
3. Агент +
4. Моби-С
5. АСМТ Наполеон

Начнём, пожалуй. Изначально необходимо определить ряд ключевых критериев выбора мобильной торговли (желательно не более 10), таковыми для нас будут следующие 6:
1. Стоимость полного набора ПО на всех пользователей;
2. Продолжительность внедрения и трудозатраты;
3. Сложность восстановления лицензий (потеря устройства, поломка);
4. Доступ заказчика к методическим материалам;
5. Скорость доработок решения;
6. Доступность бесплатной техподдержки.
Теперь оценим по пятибалльной шкале каждое решение в разрезе этих критериев (признаюсь сразу, поставленная задача максимально коррелирует с функционалом базовой версии АСМТ Наполеон, и выиграет он):

 
Какой вывод можем сделать? Наполеон всех обогнал, а после него можно выбирать из А+, ST и Моби-С? Нет, выводы делать рано, ведь, например стоимость ПО для многих будет явно важнее, нежели доступ заказчика к методическим материалам, поэтому следующим этапом ранжируем критерии, выставляя самому важному критерию оценку 6, остальным по нисходящей, далее каждый оцененный критерий перемножаем на оценку важности.



Итак, в результате ранжирования произошли изменения, если не учитывать в этом сравнении АСМТ Наполеон (все-таки критерии подобраны под него) то следующим лидировал Агент +, при не самой малой стоимости лицензии, замечу, он сохранил 2 место. А далее произошёл разрыв между ST – мобильная торговля и Моби-С, идущих параллельно, при этом ST даже немного приблизился к Агент+, а Моби-С сильнее отстал. Аутсайдер этого сравнения остался неизменен.
Какие выводы можно сделать из этого примера.
Во-первых, даже важность отдельных критериев может изменить результат, не говоря уже о самих критериях выбора, отсюда можно сделать еще один вывод – лучшей системы мобильной торговли нет, есть критерии, позволяющие определить лидера.
Во-вторых, этот метод достаточно субъективен, если выбор делает один человек. Советую привлекать для выбора несколько лиц, владеющих информацией (не советую привлекать лиц лояльных конкретной системе мобильной торговли).
В-третьих: определите критерии выбора системы сами и так же самостоятельно найдите информацию по этим критериям в Интернете (не обращаясь к консультантам). Отсутствие информации по выбранным вами критериям уже будет нехорошим звоночком (а зачем это скрывать?).

З.Ы. Если кому-то из конкурентов кажется, что я их обидел и занизил оценки – скажите, аргументирую.